Par Julie Garton-Good

Nommée par la «National Association of Realtors®» comme l’une des «vingt-cinq personnes les plus influentes de l’immobilier», Julie s’exprime au niveau international sur les tendances dans l’immobilier, l’orientation client et la rentabilité des agents immobiliers.

Il n’y a rien de plus frustrant pour un acheteur qui est prêt et disposé à acheter, de perdre une offre au profit d’un autre acheteur. Surtout si le vendeur n’était pas précis (à la lettre) sur ses attentes.

Bien sûr, il y a le prix affiché; mais dans le marché rapide d’aujourd’hui, un acheteur peut offrir des milliers de plus que le prix demandé et ne sera toujours pas l’heureux propriétaire!

C’est pourquoi les vendeurs devraient être aussi précis que possible avec les acheteurs en ce qui concerne ce qu’ils veulent recevoir dans le but de conclure une vente.

Abordons les principaux éléments que le vendeur doit être prêt à aborder avec des acheteurs sérieux. Je suggère aux vendeurs (ou à leur agent immobilier) de préparer une feuille «Exigence de contrat suggérée» à remettre aux acheteurs, décrivant ce à quoi ils s’attendent en ce qui a trait à ce qui suit:

Préapprobation du prêt

À l’heure actuelle, il va sans dire que les acheteurs sans préapprobation de prêt ne devraient pas être en concurrence sur le marché actuel; mais malheureusement, certains le sont. C’est pourquoi il est important que le vendeur précise que les acheteurs soient préapprouvés pour des prêts suffisamment suffisants pour financer le prix d’achat.

Et si l’acheteur prétend bientôt recevoir une large somme d’argent en effectif (provenant souvent du produit d’une succession ou du règlement d’une action en justice)? Les fonds de l’acheteur seront retardés. Afin de conclure la vente, il doit emprunter l’argent, ce qui entraîne un retard de trois semaines avant que le vendeur puisse accéder à son argent. La vérification du financement de l’acheteur (ce qui est plus difficile à faire dans une vente «cash») est vital pour éviter les retards potentiels pour le vendeur.

Gros dépôt d’argent

Il y a plus de 10 ans, à l’achat d’une maison les acheteurs offraient une maigre somme d’argent ou même un chèque postdaté avec l’idée qu’ils pourraient toujours augmenter la mise en cas de besoin. Sur le marché actuel, un dépôt plus élevé (plutôt que moins) est préférable dans la plupart des situations. Non seulement cela démontre-t-il subtilement au vendeur à quel point un acheteur est motivé financièrement, mais cela peut également servir de première (et souvent la seule) impression forte pour le vendeur.

En informant les acheteurs potentiels du montant minimum de dépôt que le vendeur recherche, cela place un acheteur sérieux sur un pied d’égalité avec ses concurrents. Cela veut aussi dire que si vous voulez être un acheteur potentiel, dépasser le montant minimum suggéré est certainement encouragé! Un acheteur pourrait structurer une offre pour inclure des imprévus minimes comme l’obtention d’un financement d’un certain montant et l’évaluation de la propriété pour au moins le prix de vente, etc. Ainsi, il y aurait moins de risques de perte du dépôt.

Et qu’en est-il des contingences? Un vendeur devrait-il exiger que les acheteurs fassent toutes les offres sans aucun imprévu s’ils sont sérieux au sujet de la propriété? Pas du tout. Mais réduire au minimum les contingences donne définitivement aux acheteurs un avantage supplémentaire sur leurs concurrents et se traduit par une vente plus fluide pour vous en tant que vendeur.

Si un vendeur spécifie un prix catalogue lors de la mise sur le marché de sa maison, pourquoi ne pas fixer d’autres exigences minimales pour les offres et les partager avec les acheteurs potentiels? Bien que cela n’ait pas été la pratique courante dans le passé, beaucoup trouvent que c’est un moyen pratique de trier la myriade d’offres reçues afin d’aller avec l’acheteur le plus fort possible (sans parler de la réduction de l’anxiété et des maux de tête pour les potentiels acheteurs!)

En notant les exigences contractuelles suggérées sur une feuille imprimée distribuée aux acheteurs potentiels, les acheteurs ont une idée des exigences minimales et devraient essayer de les atteindre ou de les dépasser s’ils prévoient faire une offre sur la propriété. Bien entendu, les acheteurs sont libres de faire toute offre. De même, un vendeur serait libre d’accepter une offre ne contenant pas les exigences suggérées

Revenu net

Les consommateurs immobiliers ont appris au fil des décennies en achetant et en vendant une propriété qu’il peut y avoir une différence marquée entre le prix de vente et le revenu net. Si un acheteur paie à un vendeur son prix «catalogue», il s’agit du revenu brut. Déduits du brut seront les frais de vente (commissions, frais de clôture, etc.) ainsi que tout privilège impayé sur la propriété (comme les hypothèques ou les taxes foncières). Une fois ces frais déduits, le reste est appelé le revenu net. Parfois, la différence entre brut et net est légère; mais dans d’autres circonstances, la différence peut être énorme.

La meilleure façon d’obtenir des résultats définitifs est de vous assurer que vous (ou votre agent immobilier) estimez vos coûts de vente avant de mettre la propriété en vente et que vous déterminez le type d’offre (y compris le ou les types de programmes de financement) que vous êtes prêt à prendre en considération pour atteindre votre produit net.